有限的面對面互動可能很難知道客戶的需求??紤]采用一些專家策略,以滿足他們當前的需求并預測未來的需求。


由于發生冠狀病毒疫情,企業的經營方式發生了巨大變化,并且有充分的理由相信,無論“新常態”如何變化,購買者的習慣和偏好都不會恢復到以前的樣子。


在最近的一項研究中,調研機構研究了疫情如何改變了B2B買家的偏好,發現37%的企業主要通過數字渠道進行購買。這比疫情爆發前的29%有所增加,預計在疫情之后將繼續上升至40%。


那么,如何跟蹤不斷變化的客戶需求,特別是當面對面地進行溝通時?


企業可以采用以下三種關鍵策略來確保當事情為其客戶發展時,不僅意識到它,而且能夠預見并領先于他們。

遠程工作如何保持客戶需求的領先

1.了解客戶


第一步是最明顯的,但常常被忽略。企業問問自己和團隊:我對客戶有多了解?


從創建良好的買家角色開始。這樣為其受眾群體創建內容(或產品)的任何人都可以了解他們是誰,他們關心的內容以及他們為什么想要企業的產品。盡管有很多用于創建角色的第三方工具和建議,但是如果企業的市場營銷、銷售和產品管理團隊沒有真正創建角色并定期進行更新,則沒有任何工具會有所幫助。


最關鍵的是,任何角色都必須反映兩個關鍵點。需要記住,企業的客戶有自己的目標和需求。除了他們的雇主之外,對他們來說重要的是什么?客戶通常在一個由許多部門組成的大型協作團隊中運作,因此,定期了解這些互動關系將使企業能夠更好地了解推動決策的因素,并能隨時掌握不斷變化的優先事項。


例如,過去,安全和治理團隊可能相對不參與決策過程。新法規可能意味著企業的產品突然受到了團隊的關注,錯過更改(以及隨之而來的新審查)可能會對企業的產品造成災難性的后果。


2.領先于客戶需求


企業在幫助客戶滿足他們的需求方面扮演著積極的角色,這將使企業邁入下一個重要步驟:專注于快速響應他們的世界和他們所關心的事物的變化。


研究表明,有70%的買家正在尋找變化中的供應商,他們提到的最緊迫的問題是缺乏競爭力的價格(40%),供應可用性(39%)和更好的數字化購買體驗(35%)。簡而言之,銷售方無法應對買方期望的變化。


由于每個全球市場的動蕩,客戶的需求可能已經改變。因此,現在重新評估對客戶來說重要的事情,是通過進行客戶調查,通過視頻通話提供一對一的支持,舉辦包含客戶問答的網絡研討會,還是其他直接與客戶互動并聽取反饋的方法。這樣,企業客戶就會感到自己被重視,并且可以進行調整以滿足他們的需求,這樣他們就不會在其他地方尋求更好的解決方案。


3.以他們想要的方式與客戶互動


一旦企業清楚地了解了客戶并可以敏捷地響應他們不斷變化的需求,就必須確保企業現在和將來都能以他們希望的方式與他們互動。


電子商務的爆炸性變化改變了客戶和賣方之間的關系??蛻舯纫酝魏螘r候都更能推動購買過程,但是他們仍然對購買方式有需求和偏好。盡管他們希望通過數字渠道越來越多地采購和購買商品,但他們仍然希望可以選擇與知識淵博的銷售員交談。


考慮一下可以為客戶提供的獨特專業知識,而他們在其他地方難以獲得。在面對新的虛擬世界的情況下,如果不能與客戶面對面見面,則企業必須能夠通過提供其他見解來進行調整,以促進信任的合作伙伴關系。


例如,PROS公司一直提供免費的價格管理咨詢服務,這對于企業首次快速應對市場需求異常中斷至關重要。通過為客戶和非客戶提供價值和咨詢服務,可以幫助建立信任和知名度,最終也為企業的業務帶來長期價值。


企業必須能夠有效地將人際互動與數字體驗整合在一起,尤其是在疫情的新常態中;那些不會冒輸給有能力的競爭對手的風險。將這三個步驟放在一起,將創建豐富的客戶洞察力景觀,企業可以使用它們更好地了解其買家現在關心的是什么。然后,可以交付他們今天想要的報價,并預測他們明天的需求,這將使企業遠遠領先于競爭對手。



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